Μερικές φορές, μία λέξη αρκεί για να αλλάξει το μυαλό κάποιου
Αυτό ισχυρίζεται τουλάχιστον ο Jonah Berger —καθηγητής μάρκετινγκ στη Σχολή Wharton του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια—, ο οποίος έχει συντάξει μια λίστα με «μαγικές λέξεις» που μπορούν να αλλάξουν τον τρόπο που επικοινωνεί κανείς.
Χαρακτηριστικό παράδειγμα, η χρήση της λέξης «επειδή» ενώ προσπαθείτε να ζητήσετε από κάποιον να κάνει κάτι, η οποία φαίνεται να έχει συναρπαστικό αποτέλεσμα. Ο Berger μιλώντας στο CNBC εξηγεί πως «περισσότεροι άνθρωποι θα σας ακούσουν και θα κάνουν αυτό που θέλετε».
Επισημαίνει μια μελέτη σχεδόν 50 ετών από το Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ, όπου οι ερευνητές κάθονταν σε μια πανεπιστημιακή βιβλιοθήκη και περίμεναν κάποιον να χρησιμοποιήσει το φωτοτυπικό. Στη συνέχεια, πήγαν προς το μέρος του και του ζήτησαν να σταματήσει για να το χρησιμοποιήσουν εκείνοι.
Διατύπωσαν την ερώτησή τους με τρεις διαφορετικούς τρόπους:
«Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό;»
«Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό επειδή πρέπει να βγάλω φωτοτυπίες;»
«Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό επειδή βιάζομαι;»
Και οι δύο ερωτήσεις που περιείχαν τη λέξη «επειδή» έκαναν τα άτομα που ήδη χρησιμοποιούσαν το μηχάνημα, κατά 50% περισσότερο πρόθυμους να παραχωρήσουν τη θέση τους, διαπίστωσαν οι ερευνητές.
Ακόμη και η δεύτερη φράση – η οποία θα μπορούσε να ερμηνευτεί εκ νέου ως «Μπορώ να μπω μπροστά σου για να σου πάρω τη θέση;» — ήταν αποτελεσματική, επειδή έδειχνε ότι ο άγνωστος που ζητούσε μια χάρη είχε τουλάχιστον τρόπους.
«Η πειθώ δεν καθοδηγείται από τον ίδιο τον λόγο» υπογραμμίζει ο Berger στο βιβλίο του με τίτλο «Magic Words», το οποίο δημοσιεύθηκε πέρυσι. «Καθοδηγείται από τη δύναμη της λέξης» τονίζει.
Άλλες «μαγικές» λέξεις και η χρήση τους
Οι εταιρείες χρησιμοποιούν τη λέξη «επειδή» για να κάνουν τις διαφημίσεις τους πιο πειστικές, έγραψε η επιστήμονας συμπεριφοράς Nuala Walsh.
Η λέξη με τα έξι γράμματα δεν είναι η μόνη με επικοινωνιακές υπερδυνάμεις. Τα επιχειρήματα, τα αιτήματα και οι παρουσιάσεις δεν είναι περισσότερο ή λιγότερο πειστικά όταν βασίζονται σε στέρεες ιδέες, λέει ο Berger – μάλλον, εξαρτώνται από τις επιμέρους λέξεις που χρησιμοποιείτε.
«Θα μπορούσατε να έχετε εξαιρετικές ιδέες, αλλά οι εξαιρετικές ιδέες δεν θα κάνουν απαραίτητα τους ανθρώπους να σας ακούσουν», λέει. «Οι ανεπαίσθητες αλλαγές στη γλώσσα μας μπορούν να έχουν πραγματικά μεγάλο αντίκτυπο».
Λέγοντας και γράφοντας τη λέξη «προτείνω» αντί για «μου αρέσει» οι άνθρωποι έχουν σχεδόν κατά ένα τρίτο περισσότερες πιθανότητες να ακολουθήσουν τις προτάσεις σας, σημειώνει ο Berger στο βιβλίο του. Το ίδιο ισχύει και όταν αλλάζετε τα ρήματα με ουσιαστικά, λέει: οι άνθρωποι έχουν έως και 30% περισσότερες πιθανότητες να ικανοποιήσουν τα αιτήματά σας όταν ζητάτε βοηθούς αντί για βοήθεια ή ψηφοφόρους αντί για ψήφους.